LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
En toda negociación existen una serie de elementos que describen el
proceso de la misma y que es necesario detectar en el caso de que nos
encontremos inmersos en ella
Dichos elementos pueden ser variables
podemos distinguir entre:
- Elementos esenciales
La negociación que son las partes, el objeto o
asunto de la negociación y el resultado final con acuerdo o desacuerdo.
- Elementos no esenciales
Condicionan el resultado final y pueden o
no estar presentes en el proceso. Son los condicionantes, el tiempo, las
relaciones de poder, etc.
PUNTOS CLAVE DE UNA NEGOCIACIÓN
Los puntos clave de toda negociación son:
• Conocimiento de la otra parte.
• Preparación previa.
• El poder.
• Estrategias adecuadas.
• Concesiones y acuerdos parciales.
• Resultado: ganador-ganador.
En toda negociación existen una serie de elementos que describen el
proceso de la misma y que es necesario detectar en el caso de que nos
encontremos inmersos en ella
Dichos elementos pueden ser variables
podemos distinguir entre:
- Elementos esenciales
La negociación que son las partes, el objeto o
asunto de la negociación y el resultado final con acuerdo o desacuerdo.
- Elementos no esenciales
Condicionan el resultado final y pueden o
no estar presentes en el proceso. Son los condicionantes, el tiempo, las
relaciones de poder, etc.
PUNTOS CLAVE DE UNA NEGOCIACIÓN
Los puntos clave de toda negociación son:
• Conocimiento de la otra parte.
• Preparación previa.
• El poder.
• Estrategias adecuadas.
• Concesiones y acuerdos parciales.
• Resultado: ganador-ganador.
Fase de preparación
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y
es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra
posición. Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre
nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Fase de diseño de estrategias
En función de las circunstancias reales o percibidas por parte del
negociador, se puede utilizar alguna de las siguientes estrategias:
· Imposición.- Ganar a toda costa (competir) lo cual es incompatible con la
negociación. Sólo puede servir como postura de una parte para hacer
valer las consecuencias de que no exista acuerdo. Sólo es válida cuando
se basa en la razón. Nunca como amenaza.
· Evitación.- Puede ser una salida en un aspecto que no interese cerrar en
ese momento.
El desarrollo
la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa
de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus
posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.
Fase de acuerdo
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar
por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no
conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que
conviene contemplar cuando se negocia.
El resultado del acuerdo puede llegar a ser:
•Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
•Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero
suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
•Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no
interesa cerrar ningún acuerdo.
Comentarios
Publicar un comentario